20 schlimme Fehler in der Gehaltsverhandlung

Der Job ist so gut wie sicher. Doch bevor endgültig der Arbeitsvertrag unterschrieben wird, wird es noch einmal ernst: die Gehaltsverhandlung steht an! Worauf man dabei unbedingt achten sollte und welche schlimmen Fehler man sich hierbei besser nicht erlauben sollte, das verraten wir euch in diesem Artikel!

Und für all diejenigen, die bereits in ihrem Job angekommen sind und sich nun eine Gehaltserhöhung erhoffen, haben wir natürlich ebenfalls ein paar Tipps parat!

Das Wichtigste in Kürze

  • Das geforderte Einstiegsgehalt muss realistisch sein, daher ist es wichtig, den eigenen Marktwert zu ermitteln
  • Gehaltstabellen und/oder der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit helfen dabei, den Marktwert zu beziffern
  • Experten empfehlen, bereits bei der Erstverhandlung einen weiteren Termin zur Gehaltsverhandlung anzuberaumen (gegen Ende der Probezeit)
  • Alternativ kann das erste Gehaltsplus nach der Probezeit gleich mitverhandeln und vertraglich festgehalten werden
  • Die schlimmsten Fehler in der Erstverhandlung sind z.B. unrealistische Gehaltsvorstellungen, eine zu defensive Verhandlungsposition, Unprofessionalität etc.
  • Bei Verhandlungen über Gehaltserhöhungen sollte man u.a. folgendes vermeiden: schlechtes Timing, zu hohe Forderungen, irrelevante Vergleiche mit Kollegen, Drohungen etc.

Die 10 schlimmsten Fehler in der Gehaltsverhandlung

Vorweg sei gesagt, dass man sich als neuer Mitarbeiter natürlich zunächst beweisen muss. Daher sollte man in Sachen Verdienst nicht direkt zu hoch greifen. Es empfiehlt sich stattdessen, mit dem neuen Arbeitgeber bereits bei der Erstverhandlung einen weiteren Termin zur Gehaltsverhandlung anzuberaumen – und zwar gegen Ende der Probezeit. Hat man sich als neuer Mitarbeiter bewährt, fällt die Leistungsbilanz der ersten Monate also positiv aus, kann dann noch einmal über den Verdienst gesprochen werden. Alternativ kann vertraglich natürlich auch direkt ein höheres Gehalt für das Ende der Probezeit festgesetzt werden. In einigen Unternehmen ist diese Vorgehensweise ohnehin Usus. Vor allem, wenn der Jobkandidat dem Arbeitgeber dafür beim Einstiegsgehalt etwas entgegenkommt. Das erste Gehaltsplus sollten Bewerber also bestenfalls gleich mitverhandeln.

Die folgenden Fehler gilt es in der Gehaltsverhandlung jedoch tunlichst zu vermeiden:

1.) Den eigenen Marktwert nicht kennen

Wer in eine Gehaltsverhandlung eintritt, sollte unbedingt seinen Marktwert kennen. Denn natürlich sollte das geforderte Einstiegsgehalt realistisch sein. Wer zu hoch pokert, schießt sich womöglich selbst ins Aus. Denn Selbstbewusstsein ist gut, Selbstüberschätzung hingegen nicht.

Um den eigenen Marktwert möglichst realistisch einschätzen zu können, kannst du unseren kostenlosen Gehaltsvergleich nutzen. Durch diesen Vergleich kannst du dich zumindest grob orientieren. Einen weiteren Richtwert bietet der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit. Per Suchfunktion kannst du hier über Berufsbezeichnungen und unterteilt nach Bundesländern, Altersgruppen und Geschlecht eine relativ realistische Gehaltsvorstellung ermitteln.

Weitere Tipps, wie man den Marktwert beziffert, haben wir im Artikel „Gehaltsvorstellung in der Bewerbung: Das ist der beste Weg“ für euch.

2.) Defensive Verhandlungsposition einnehmen

Selbstüberschätzung kommt nie gut an. Daher ist es, wie bereits erwähnt, wichtig den Marktwert realistisch einschätzen zu können. Wer seinen Marktwert kennt, kann deutlich selbstbewusster in eine Gehaltsverhandlung gehen. Und das sollte man auch. Wer zu schüchtern und unsicher ist, also eine zu defensive Verhandlungsposition einnimmt, hat schlechte Karten. Die Devise bei Gehaltsverhandlungen lautet: Nicht unverschämt, aber auch nicht defensiv!

3.) Unrealistische Gehaltsvorstellung formulieren und darauf beharren

Wer besonders selbstbewusst rüberkommen möchte, kann ein ganz konkretes Bruttojahresgehalt angeben. Allerdings ist hier Fingerspitzengefühl gefragt. Denn zwar zeugt ein konkreter Wert von Selbstbewusstsein und Klarheit, er kann jedoch unter Umständen auch fehlende Verhandlungsbereitschaft suggerieren. Und ist die Gehaltsvorstellung des Bewerbers vom angedachten Gehalt zu weit entfernt, platzt der Traum vom neuen Job womöglich, noch bevor man überhaupt einen Tag gearbeitet hat.

Mal sollte also IMMER Gesprächsbereitschaft signalisieren und nicht auf einer unrealistischen Gehaltsvorstellung beharren. Experten empfehlen daher, den Einkommenswunsch in „von-bis-Manier“ zu formulieren. So signalisiert man dem Arbeitgeber, dass man seinen Marktwert kennt, aber verhandlungsbereit ist. Die Spanne sollte allerdings nicht zu groß sein, sondern maximal 3.000 bis 5.000 Euro umfassen (bezogen auf das jährliche Brutto-Gehalt).

4.) Das erste Angebot annehmen

Grundsätzlich herrscht (oder sollte zumindest) bei Gehaltsverhandlungen stets ein angemessener Verhandlungsspielraum. Daher sollte man auch niemals bereits das erste Angebot des neuen Arbeitgebers annehmen. Denn: Das erste Angebot ist niemals sein bestes. Vielmehr signalisiert das erste Angebot Verhandlungsbereitschaft und -spielraum. Schlägt man direkt ein, geht man nicht nur mit weniger Geld nach Hause, als man hätte haben können. Das erste Angebot anzunehmen, zeugt zudem nicht gerade von Selbstbewusstsein.

5.)  Im Konjunktiv formulieren

Apropos Selbstbewusstsein: Wer seine „Forderung“ im Konjunktiv formuliert („Ich würde mich freuen…“, „Es wäre schön…“ etc.), verschafft sich ebenfalls keine gute Verhandlungsposition. Dadurch macht man sich vielmehr selbst zum Bittsteller und somit unnötig klein. Die Chance, erfolgreich aus der Gehaltsverhandlung hervorzugehen, geht in diesem Fall gegen Null. Denn ein erfahrener und cleverer Chef wird diese Unsicherheit nutzen und sicher nicht bis an die finanzielle Schmerzgrenze gehen.

Wer in eine Gehaltsverhandlung eintritt, sollte sich daher immer vor Augen führen, dass es nicht darum geht, um „Almosen“ zu bitten. Vielmehr geht es darum, eine angemessene Gegenleistung für die eigene gute Arbeit zu verhandeln. Formulierungen im Konjunktiv sollte man daher vermeiden und stattdessen ruhig selbstbewusst auftreten.

6.) Irrelevante Gründe für ein höheres Gehalt anführen

Wie bereits unter Punkt 5 erwähnt, gilt es über eine angemessene Gegenleistung für die eigene gute Arbeit zu verhandeln. Das bedeutet: Irrelevante Begründungen für ein höheres Gehalt sollte man tunlichst vermeiden. Auch wenn man aus persönlichen Gründen (z.B. ein Autokauf, ein Hausbau etc.) ein höheres Gehalt erzielen möchte, sollte man diese Dinge nicht anführen. Für den Arbeitgeber sind diese Gründe irrelevant. Er ist schließlich nicht die Wohlfahrt, sondern bezahlt seine Mitarbeiter nach deren Leistung. Ob diese im Privatleben ein Haus gebaut oder ein neues Auto gekauft haben, interessiert ihn nicht.

Im Vordergrund einer Gehaltsverhandlung steht daher nicht die Tatsache, dass der Jobkandidat mehr Geld benötigt, um einen hohen privaten Lebensstandard zu finanzieren. Vielmehr muss in der Gehaltsverhandlung deutlich werden, was das Unternehmen davon hat, den Mitarbeiter hoch zu entlohnen, also auf welche Art und Weise der Arbeitgeber von den hervorragenden Leistungen des neuen Mitarbeiters profitieren wird.

7.) Totschlagargumente

Wer sich das Jobangebot nicht direkt wieder verbauen möchte, noch bevor er überhaupt einen Tag für das Unternehmen gearbeitet hat, sollte Totschlagargumente in der Gehaltsverhandlung unbedingt vermeiden. Wer damit droht, die Stelle nicht anzunehmen, wenn der Arbeitgeber nicht noch eine Schippe auf das Gehalt drauflegt, riskiert unter Umständen den eigentlich sicher geglaubten Job. Kein Chef lässt sich gerne die Pistole auf die Brust setzen. Schon gar nicht von einem neuen Mitarbeiter, der sich noch nicht bewiesen hat.

Anstatt mit Totschlagargumenten zu kommen, sollte man daher auf den Marktwert verweisen und deutlich machen, was eine Fachkraft üblicherweise verdient. Dadurch zeigt man, dass man sich mit den Gepflogenheiten der Branche vertraut gemacht hat und den eigenen Marktwert realistisch taxieren kann, signalisiert aber gleichzeitig Verhandlungsbereitschaft und bringt den Arbeitgeber nicht in Bedrängnis.

8.) Zu viel reden

Generell sollte man bei Gehaltsverhandlungen nicht zu viel reden. Die Devise lautet: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold. Bevor man sich also um Kopf und Kragen redet, sollte man besser dem Chef das Wort überlassen und die eigenen Aussagen mit Bedacht wählen. Es ist absolut in Ordnung, nicht unmittelbar und spontan auf die Gehaltsvorschläge des Arbeitgebers zu reagieren. Der Chef sollte ruhig erkennen, dass der Jobkandidat zwar mit sich hadert, aber gesprächsbereit ist. Gerade bei schwierigen Verhandlungen ist Schweigen nämlich eine enorm unterschätzte Verhandlungstaktik. Die meisten Menschen können damit überhaupt nicht umgehen.

9.) Unprofessionalität

Wer neu in einem Unternehmen ist, wird den Chef natürlich noch nicht einschätzen können. Daher sollte man bei Gehaltsverhandlungen auch stets einen professionellen Ton wahren und besser nicht versuchen, die Situation durch kleine Witze oder zu Persönliches ein wenig aufzulockern. Das könnte den Eindruck vermitteln, der Jobkandidat nehme die ganze Sache nicht ernst. Und wer bereits bei der Gehaltsverhandlung unprofessionell rüberkommt, wird es schwer haben diesen Eindruck wieder wettzumachen.

10.) Schmerzgrenze offenlegen

Einer der größten Fehler bei Gehaltsverhandlungen ist es, die Schmerzgrenze offenzulegen. Im Grunde ist die Verhandlung dann bereits beendet. Denn in der Regel wird man maximal noch genau so viel herausholen können. Nennt man dem Chef das Mindestgehalt, spielt man ihm den Ball zu – und dieser braucht ihn nur noch zu versenken…

Die 10 größten Fehler bei Verhandlungen über Gehaltserhöhungen

Wer bereits lange in einem Unternehmen ist und sich eine Gehaltserhöhung erhofft, sollte bei der Gehaltsverhandlung ebenfalls gewisse Fehler vermeiden. Zwar hat man sich in diesem Fall bereits als Mitarbeiter bewiesen und darf ruhig ein wenig selbstbewusster in das Gespräch gehen, dennoch gilt es natürlich auch hier den richtigen Ton zu treffen. Nicht unverschämt, aber auch nicht defensiv, lautet die Devise. Damit die Gehaltsverhandlung von Erfolg gekrönt ist, möchten wir euch an dieser Stelle auch auf die 10 größten Fehler bei Verhandlungen über Gehaltserhöhungen hinweisen!

1.) Schlechtes Timing

Ganz gleich, wie sehr man sich als Mitarbeiter bereits bewährt hat, ein schlechtes Timing macht jeden Gehaltserhöhungswunsch zunichte. Es gilt also, einen günstigen Zeitpunkt abzupassen, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Am besten bietet sich hierbei der Abschluss eines erfolgreichen Projekts an (wenn die Erinnerungen und Zahlen noch frisch sind). Alternativ bieten immer auch das Jahresgespräch oder die klassischen Mitarbeitergespräche eine gute Gelegenheit den Wunsch nach einem höheren Gehalt zu äußern. Auch der Jahresbeginn kann ein guter Termin sein. Dann nämlich ist das Jahresbudget noch unverbraucht und die Vorjahresleistung der Mitarbeiter meist exakt bilanzierbar.

Kleiner Tipp: Ist der Chef ein Morgenmuffel, sollte das Gespräch besser am Nachmittag stattfinden. Idealerweise an einem Freitag. Denn dann hebt die Vorfreude auf das Wochenende zusätzlich die Stimmung.

2.) Unterwürfige Körpersprache

Um erfolgreich aus der Gehaltsverhandlung hervorzugehen, sollte man die Argumente natürlich selbstbewusst vortragen. Eine unterwürfige Körpersprache ist dabei Gift. Die Mimik und Gestik müssen stimmen, um dem Chef zu signalisieren, dass man den eigenen Marktwert kennt und entschlossen ist, sich nicht so einfach abspeisen zu lassen. Geht die Körpersprache nicht Hand in Hand mit dem, was man sagt, untergräbt man damit die eigene Position.

Es empfiehlt sich daher, vor dem Spiegel das Vortragen der Argumente zu üben und bewusst auf die eigene Mimik und Gestik zu achten.

3.) Konjunktiv

Ebenso unpassend wie eine unterwürfige Körpersprache sind Formulierungen im Konjunktiv. Auch wenn es einem natürlich meist irgendwie unangenehm ist nach einem höheren Gehalt zu fragen, darf man das nicht zeigen. Wer den Wunsch nach einer Gehaltsverhandlung im Konjunktiv äußert, macht sich schließlich selbst klein. Und was bereits bei Verhandlungen über das Einstiegsgehalt Gift ist, macht auch jegliche Chance auf eine gute Ausgangsposition für die Gehaltserhöhung zunichte. Denn ein erfahrener und cleverer Chef nutzt diese Unsicherheit und geht sicher nicht bis an die finanzielle Schmerzgrenze.

4.) Das erste Angebot annehmen

Grundsätzlich gilt: Man sollte niemals das erstbeste Angebot des Chefs akzeptieren. Schließlich ist es – logischerweise – nie sein bestes, sondern signalisiert lediglich einen grundsätzlichen Verhandlungsspielraum. Diesen gilt es auszuloten und nicht direkt das erste Angebot anzunehmen.

5.) Zu hohe Forderungen

Natürlich sollte man auch nicht zu hoch pokern. Als Faustregel gilt: Man sollte im Rahmen von Beförderungen nicht mehr als maximal 20 Prozent, bei gleich bleibender Position nicht mehr als 10 Prozent Plus verlangen. Die Regel sind fünf bis 15 Prozent.

6.) Zu unkonkrete Forderung

Wohingegen Experten bei Verhandlungen über das Einstiegsgehalt eine „von-bis-Manier“ empfehlen, gilt es bei Verhandlungen über Gehaltserhöhungen möglichst konkret zu sein. Schließlich hat man sich als Mitarbeiter in diesem Fall bereits bewährt und kann die eigene Arbeitsleistung nachweisen. Man darf und sollte also ruhig selbstbewusst in eine Gehaltsverhandlung gehen (wohlgemerkt selbstbewusst, nicht arrogant!). Es empfiehlt sich, eine möglichst konkrete und krumme Forderung zu äußern. So unterstreicht man, dass man gründlich recherchiert und gerechnet hat und den Marktwert sehr genau kennt.

7.) Irrelevante Vergleiche

Auch wenn man das Gefühl hat, immer mehr in die Arbeit zu investieren als andere, sollte man solche Aussagen tunlichst vermeiden. Der Grundsatz bei Gehaltsverhandlungen lautet: Es muss immer über Leistung argumentiert werden, die man idealerweise auch nachweisen oder quantifizieren kann. Vergleiche mit Kollegen oder anderen Arbeitgebern sind tabu und können unter Umständen sogar zum Bumerang werden. Schließlich zeugen solche Vergleiche nicht gerade von Loyalität und Kollegialität.

Ungleiche Bezahlungen sind daher nie ein Trumpf beim Gehaltspoker. Das Hauptargument sollte immer der Mehrwert sein, den man bietet.

8.) Zurückrudern

Möchte sich der Chef nicht auf die geforderte Gehaltserhöhung einlassen, sollte man auf keinen Fall zurückrudern – und schon gar nicht komplett die Segel streichen. Um nicht sang- und klanglos unterzugehen, gilt es nun auf mögliche Alternativen umzuschwenken und z.B. andere Vergünstigungen ins Spiel zu bringen. Flexiblere Arbeitszeiten oder die Option, öfter im Home-Office zu arbeiten, wären ebenso denkbar wie höhere Boni, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte oder Benzingeld. Auf diese Art und Weise beharrt man darauf, dass die eigene Leistung honoriert werden sollte, beweist jedoch Kompromisswillen. Moralisch bringt man den Chef somit in eine Zwickmühle und es dürfte schwer für ihn werden, weiterhin gänzlich auf einem „Nein“ zu beharren und kein Stück weit entgegenzukommen.

9.) Drohungen

Zugegeben, zeigt sich der Chef vollkommen uneinsichtig und schließt eine Gehaltserhöhung kategorisch aus, liegt es einem auf der Zunge damit zu drohen, die Firma zu verlassen. Allerdings sollte man sich diese Drohung unbedingt verkneifen. Vor allem, wenn der Arbeitsmarkt und die familiäre Situation ohnehin keinen Jobwechsel zulassen. Womöglich fliegt einem eine Aussage à la „Dann suche ich mir eben einen anderen Arbeitgeber“ sogar wie ein Bumerang um die Ohren. Wer seinem Chef quasi die Pistole auf die Brust setzt, bewirkt nämlich sicherlich das Gegenteil dessen, was er sich erhofft. Kein Chef wird riskieren sein Gesicht zu verlieren. Daher wird wohl nahezu jeder Vorgesetzte Bereitschaft signalisieren, den wechselwilligen Arbeitnehmer gehen zu lassen. Und schon ist man womöglich den Job los, den man eigentlich behalten wollte…

Anstelle von Drohungen sollte man in solch einer Situation besser auf den Marktwert verweisen und deutlich machen, was eine Fachkraft üblicherweise verdient.

10.) Emotionen hochkochen lassen

Und last but not least sollte man vor allem eines vermeiden: die Emotionen hochkochen zu lassen! Wer über das Ziel hinausschießt und sich im Ton vergreift, gefährdet nicht nur die erhoffte Gehaltserhöhung, sondern unter Umständen sogar seinen Job. Deswegen gilt es IMMER, die Ruhe zu bewahren – selbst wenn es noch so schwer fällt!

Kleiner Tipp:

Experten empfehlen, den Arbeitgeber nicht um eine „Gehaltserhöhung“, sondern um eine „Gehaltsanpassung“ zu bitten. Was banal klingt, kann Psychologen zufolge einen enormen Unterschied machen. Denn während „Gehaltserhöhung“ nach „mehr Geld“ ohne Gegenleistung klingt, schwingt bei einer „Gehaltsanpassung“ im Subtext mit, dass das Gehalt bisher nicht die tatsächliche Leistung widerspiegelte und daher „angepasst“, also korrigiert werden muss. Ein kleiner Trick mit großer Wirkung!

Fazit

In Sachen Gehaltsverhandlung gilt: Selbstbewusstsein ist gut – Selbstüberschätzung hingegen nicht. Daher sollte man natürlich den eigenen Marktwert kennen und die eigene Leistung realistisch einschätzen können. Auch gilt es, sachlich und ruhig zu bleiben und stichhaltig zu argumentieren. Wer sich gut auf die Gehaltsverhandlung vorbereitet, läuft sicher nicht Gefahr einen der oben erwähnten Fehler zu begehen.

Welche Fehler lauern, wisst ihr nun. Mit welchen Tricks ihr eine Gehaltsverhandlung gezielt in die richtige Richtung lenken könnt, das erfahrt ihr im Artikel „Gehaltsgespräch: Mit diesen 15 Tricks hast du Erfolg„.


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